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Shopline产品分析报告

发布时间:2022-10-06 05:06:09 来源:多宝体育app 作者:多宝体育平台

  shopline是跨境电商独立站saas建站平台,通过新兴数字技术与电子商务行业的结合,整合了从供应链、流量、支付、物流到培训的全链路服务,帮助全球品牌卖家打造品牌亮点、沉淀私域流量,实现差异化经营。

  跨境电子商务本身是指分属不同关境的交易主体,通过电子商务平台达成交易、进行支付结算,并通过国际物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。自19年以来,中国跨境电商交易规模年均增长速度均超过30%。

  笔者对Saas的理解是,其不仅仅只是由传统软件提供商转为PLG(产品驱动增长),赋能整个电商行业的saas提供商要以toc的方法来做tob,全力保障用户体验,提供高质量的服务,构建核心品牌价值,故本文既有toc分析方式的部分也有tob分析方式的部分,希望不要引起读者误解。

  2019年以来,叠加疫情和东南亚地区经济的影响,中国跨境东南亚零售电商行业仍持续增长,增势不减。以泰国为例,2019年泰国人均GDP达到8005美元,增长率达到11.38%,超过同期中国大陆增长率近两倍。

  近两年来随着经济复苏,人均GDP仍保持高速增长;今年来,由东盟十国发起,中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰参加制定的《区域全面经济伙伴关系协定》(RCEP)于2022年1月1日正式生效,其构建了全球人口最大、经贸规模最大、最具发展潜力的自由贸易区。由于RCEP降税模式的确定、原产地规则的确定和非关税措施的采用,东南亚区域的贸易活力也随之释放。

  除了经济和政策层面外,东南亚地区人口结构年轻,20-49岁人群占比达45.3%,互联网渗透率逐年上升,对中国品牌的认可度也超过欧美人群,长期、整体来看,东南亚电商市场存在巨大潜力。

  shopline是跨境电商独立站SAAS建站平台,目标用户主要定位于东南亚和非洲区域跨境电商,为其提供建站、供应链搭建、流量分发、支付、物流等全链路的服务,帮助客户沉淀自己的私域流量,换句话说,shopline就是我们通常说的行业型saas,其目的不在于成为工具,而是赋能整个跨境电商行业。

  目前市场上的SaaS建站工具多达477个,且这数字还在不断增加中。雨果跨境调研数据显示,软件工具服务商在2021年均实现了盈利,其中63.6%利润增长不超过30%,独立站建站工具呈现“一超多强”格局。shopline市场占比约4%,增量市场巨大,从资本角度看,shopline受到欢聚时代青睐,saas整体行业受资本涌入。

  来自shopline独立站的官网显示,shopline服务于全球27万品牌卖家,平均销售年增长达到225%,拥有超过800+的国际化团队。

  百度指数显示,用户在检索shopline前后相关检索均与电商零售、saas服务平台强相关,用户集中度高,其最大竞品shopify关联热度也极高,远超同类,说明用户集中于头部两个产品的对比和选择,此时向用户呈现的信息极为重要,shoplazza和shoptop均在购买了shopline关键词推广。

  shopline也意识到了这个问题,在百度关键词搜索下投放了巨屏品牌广告,保证用户流量不被过度分散。从视觉上来看,shopline品牌广告确实起到了聚集流量的保障作用。

  跨境电商行业的特殊性决定了大型企业较少,中小企业基本是“一言堂”,我们可以从用户和企业两个角度分析,用户分析时考虑用户个性,企业分析时将其作为理性人,实际情况应是两者结合。

  用户角度,从百度指数结果上来看,潜在用户集中分布于广东浙江等沿海地区,这与沿海地区与东南亚毗邻,经商气氛浓厚,贸易开放紧密相关,相互印证,有较高可信度;

  从用户人群属性TGI指标上看,用户的年龄集中于20-39周岁(92.03%),属于中青年主力人群,性别上男性居多(71.9%),也符合社会对男性壮年跨境贸易的印象;

  从兴趣分布上看,shopline的用户关注金融、财经、数码、教育、软件应用和商务等的比例远高于普通用户,在兴趣上更偏好于影视音乐。

  结合这个数据,shopline在大客户维护上应尽量针对中青年经商男性设计资源回馈,如网易云音乐终身会员、腾讯视频终身会员、超大屏电视、HIFI耳机等等资源反馈会起到良好的作用,这些长期资源可以让客户在使用场景时潜移默化地植入shopline的闪念,长期提升品牌形象。同时,这部分人群对于专业服务的理性信念及便捷程度强于普通人群,打造专业、高质量和易用便捷的售前售后服务的收益会更加巨大。

  企业角度,目前我国跨境电商企业主要集中在华南,占比达70.3%,其中广东省跨境电商出口企业占比68.5%,浙江占比4.3%,与上文用户属性分析结果相互印证,大部分跨境电商确实表现出“一言堂”的特征。

  独立站布局上来看,28.5%的跨境卖家布局独立站,自2021年4月亚马逊封号事件以来,商家为了应对平台的不确定风险,越来越多卖家加大投入独立站建设,近两年独立站数量爆发式增长。

  但shopline在其中占比低于8.3%,市场大部分份额被shopify和bigcommerce瓜分。根据雨果跨境发起的由384位卖家参与的问卷调研显示,有32%卖家表示考虑在2022年布局独立站,34%卖家已经在做独立站,另有34%卖家暂时没有考虑做独立站。

  由于saas平台的生态壁垒,存量市场对于shopline来说极难争取,但伴随着行业规模扩大和卖家转向独立站布局,2022年独立站增量市场巨大,shopline应该把握好机会,建立用户的品牌认知,在华南地区加大营销投入,讲好shopline成功的电商营销案例的品牌故事,可以积极在小微企业集中园区、工厂等地消防水管式(增长黑客中最普遍的方式)铺设电梯广告、大屏广告,占领用户认知。

  用户角度,针对定量分析中列出的用户画像(20-39周岁,男性居多,兴趣集中分布在金融、财经、数码、影视音乐等),分析其主要社交资讯平台为支付宝、投资界、知乎、东方财富、36氪、微信、同花顺等,在这些平台的投放效果会远大于微博、小红书等大众平台。

  在上述平台选取典型用户分析。发现用户对于shopline的反馈主要在于效率,并且认同独立站和外贸的发展潜力,用户典型画像为个体跨境电商,关注财经、时事政治和外贸内容,居住于广州,偶尔喜欢玩游戏,看好跨境贸易潜力。

  企业角度,针对跨境电商企业特征(华南地区,中小企业,经营范围包括服装、3C、家居等),在天眼查分析典型企业深圳市服装电商有限公司,其注册资本达100万元,注册地址在深圳市宝安区,整体企业关系中仅两人实际控制,为典型的家族式企业,企业本身披露信息较少,但从近几年年报中我们可以挖掘这家公司在存续的五年内稳定增长。这种稳定增长的服装外贸型企业是有极大可能的shopline潜在顾客。

  综合以上定性和定量方法我们可以得到,shopline潜在用户属性主要为20-39周岁,男性,关注时政、财经、外贸等资讯,主要分布在广东沿海地区,对外贸有自己独立的判断和观点,相信跨境电商的潜力。针对这些潜在用户,shopline可以在知乎、36氪、财经、时政、电商等平台或微信公众号广泛投放信息流广告,培育品牌形象,建立品牌信任。

  shopline潜在企业属性主要为1-5年存续,中小型家族企业,注册地址在华南地区,经营范围包括服装、数码和家居等品类外贸。针对这部分潜在客户,shopline可以集中在华南地区提高营销投入,对于中小型家族型企业,占领实际控制人的品牌认知极大可能达成交易,在潮汕、广州等家族型企业聚集区的服装市场等地大量投放大屏、电梯广告,重塑用户品牌认知。

  据亿邦智库2021跨境电商金融服务报告,2021年我国跨境电商进出口额达1.98万亿元,23.4%跨境卖家将亚洲作为最大的出口销售市场,由于亚马逊封号事件的影响,许多卖家将目光投向了独立站,有8.6%的跨境卖家表示销售额最大的渠道是独立站。

  跨境卖家主要集中于华南,广东省跨境卖家数量最多,呈现出由铺货模式转型精品模式的明显特征。其中,数码3C、服装鞋帽和家居家居占比迅速上升,服装鞋帽也是shopline的最大潜在用户群。

  企业角度看,大多数跨境电商选择shopline的原因在于原本平台电商卖家利润迈入低利润周期,雨果跨境对722位亚马逊平台卖家的调研数据显示,2021年49%的卖家营收低于2020年,高达61%的卖家利润出现下滑,这意味着跨境电商如果仍局限原有模式和打法,将极难跳出低谷。

  另一个问题在于,亚马逊2021年关停约600个中国品牌的销售权限,依赖亚马逊的跨境平台电商遭受极大挫伤,寻求更为稳定的方式。除此之外,在物流、原材料、人力成本方面均在上涨,库存周转率反而由于物流和封号潮下降,寻找更为低成本、经营风险更低的平台成为跨境电商当务之急,shopline就在这时走入跨境电商的视野。

  A先生,35岁,广东潮汕人,高中毕业。2019年看到外贸零售风口,自主创业开辟外贸服装跨境电商公司,目前公司仅5人,面向东南亚国家做国内服装出口,主要平台在亚马逊上。公司成立以来,年复合营业额增长率达70%。近年来,公司经营中利润率逐渐下跌,A先生有点着急,在一次酒局上听同在做服装外贸的朋友介绍了shopline,A先生回家后咨询了相关人士,结合自身经营情况他觉得这是一次好的尝试,于是选择了shopline建立品牌独立站。

  B先生,28岁,广东深圳人,本科毕业。毕业后摸爬滚打积累经验几年后,凭借自己的语言优势和商业知识成立了外贸服装跨境电商公司。公司目前运作情况良好,成员分工有序,主要面向东南亚国家做服装出海。最近他关注到了亚马逊封号和成本上升的趋势,积极寻求改变。公司内部讨论后执行经理提出了搭建独立站的项目,B先生与他一拍即合。常年上下电梯都有看到shopline的广告,B先生觉得shopline或许是一个有公信力的平台,B先生回家做了很多功课。公司董事会讨论时,他亮出了自己做的shopline出海方案,获得通过,于是选择了shopline建立品牌独立站。

  整体上看,典型的用户认知场景在于聚会、沟通、广告营销、独立站竞品分析、风险管理等信息传递方式,选择场景在于方案展示、自身决定等,典型的使用场景在于品牌/企业出海扩张前期市场和供应链搭建,由于语言、技术、物流等方面的限制,企业使用一站式平台shopline帮助快速搭建完成出海。

  DTC(Direct To Customer)营销是指直接面对消费者的营销模式,它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。

  不同于国内被电商平台垄断的市场,海外市场自有品牌的占有率更高,竞争也相对分散,这为DTC品牌独立站的发展提供了良好的机会。据yuguo统计,当前DTC品牌独立站市场规模已占据海外电商市场约40%的份额,中国占比远不到15%,市场存量竞争较小,潜力巨大。增量市场上看,全球最大DTC电商市场是美国市场,据emarketer估计,预计2021-2025其仍将持续增长。

  随着一带一路的推进,亚太、中东、拉美等新兴市场对中国DTC品牌接受程度及认可度也在不断上升,据公开数据不完全统计,2021年跨境电商出海品牌的融资数量共17次,其中不乏一年融资数次的品牌,并且融资数量相比2020年大幅攀升,DTC品牌化趋势初见成效。

  在当前DTC出海浪潮中,国内DTC品牌面临着如何根据海外消费者需求及时搭建和调整产品和供应链,如何保持市场平衡,如何完成物流和电商运营营销等一系列问题。saas服务商就是针对这些痛点帮助解决需求。

  截至2020年12月,中国网民规模达9.89亿,较2020年3月增长8,540万,互联网普及率达70.4% ,互联网进入存量用户运营时代。通过私域流量运营来降低营销成本逐渐成为主流趋势。

  目前,国内去中心化电商渗透率远低于海外。独立站可以帮助企业品牌聚集大量用户,提供专业和高质量的个性化服务,帮助建立品牌价值,提高用户黏性。同时企业运营核心数据和用户都掌握在企业自身,规避平台打击的风险。

  提到运营成本,实际上包括的成本涉及仓储、物流、供应链等多个部分,电商履约就是其中一个很重要的部分。

  电商履约是一个比较复杂的行业,涉及仓储、派送(包含头程和尾程)、支付回款等环节,简单来说就是提供从交易产生到用户最终收到商品(包括售后)整个流程的服务。

  在聚合订单方面,shopline与主流电商、独立站系统和ERP对接,支持导入订单;聚合完成后,shopline会匹配电商情况选择合适的标准化运营方式,如海外仓发货,跨境直发等等,通过只会方案分发卖家的订单到不同仓库完成从产品分拣、配送到运输的全流程。对于签收和售后,shopline提供退货管理和订单追踪,并开发专门的账单系统帮助对账。

  除了电商履约外,shopline还提供选品、引流等周边业务,降低电商的营销和决策成本,这一整套组合拳打下来给电商的成本削减能达到40%以上。

  shopline的上游供应商为系统开发商、网络服务及设备供应商等,为shopline提供系统研发环境、网络服务及算力。下游客户为电商商家,包括平台入驻商户和独立商户。中游的shopline进行软件的研发、编写以及供应链、流量、支付、物流到培训的全链路服务。

  shopline主要参与方有商家(B端)、顾客(C端)、平台(自建物流仓库),其主要竞品有shopify、shoplazza、shopee、有赞等,在国内,最为直接的竞争对手是shoplazza和shopify,后两者主要经营平台电商,shopline与其具有一定的差异化。

  根据Shopify的数据大致推测,Shopify上中国商家的规模应在10W – 20W,shoplazza官网显示全球服务商户超过36万家,shopline显示全球服务商户超过27万家。

  2020年11月,国务院发布《关于推进对外贸易创新发展的实施意见》,提出促进跨境电商等新业态发展。

  2021年的7月,国务院办公厅发布《关于加快发展外贸新业态新模式的意见》,提出五年内培育100家在信息化建设、本地化经营等方面表现突出的海外仓企业。

  由东盟十国发起,中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰参加制定的《区域全面经济伙伴关系协定》(RCEP)于2022年1月1日正式生效,其构建了全球人口最大、经贸规模最大、最具发展潜力的自由贸易区。按照RCEP协定,区域内90%以上的货物贸易最终都将会实现零关税,关税的减少将直接帮助外贸企业降低成本,提高利润。另外,RCEP的原产地积累原则将帮助区域内国家制造业红利充分释放,企业利润将得到进一步提升。

  近年来,在政策方面,我国大力支持跨境电商出口,通过一系列政策培育新业态企业,全力保障一带一路倡议的推行,整体政策环境具有可持续性。

  东南亚近年来经济增速居高不下,标准普尔、惠誉国际、亚洲开发银行等国际权威机构,对东南亚2022年的经济也都保持乐观。以菲律宾为例,经历两年的新冠疫情后,菲律宾在2021年实现了经济反转:走出2020年9.6%的衰退,达到了5.6%的正向增长。5.6%的增长不仅高于政府5~5.5%的目标,也远高大多数分析师的预测。

  东南亚是继中国之后,全球经济发展最活跃的地区。而且在疫情期间,东南亚的新增网购用户推动东南亚电商GMV在2020年达到了620亿美金,电商的机会也就是shopline的机会。

  早在2018年,印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国及越南六国的互联网用户数就已经超过3.5亿。其中,90%的用户通过智能手机进行网络连接,使得东南亚地区成为全球移动互联网使用率最高的地区之一。同时,东南亚网民也是在线时长最长的,例如泰国网民每天花4小时56分钟访问移动互联网,远超过地球上的其他国家。

  同时,从认同度上来看,得益于长期中国制造的文化输出,相较于欧美国家,东南亚国家对中国的公司以及产品的接受度普遍偏高,也更友好。

  科技层面,移动电商在东南亚的崛起势不可挡。2020年2月,移动端流量占东南亚所有电商流量的72%。其中,移动流量占比最高的国家是印度尼西亚,高达87%。此外,东南亚人平均每天花费3.6小时使用移动互联网,这个数字是世界上最高的。

  支付层面,越南和菲律宾超过 80% 的电商公司提供货到付款。银行转账在印度尼西亚(94%)、越南(86%)和泰国(79%)很受欢迎;在泰国和越南,近 50% 的商家提供线%),分期付款非常受欢迎。

  物流层面,跨境电商带动东南亚地区物流行业的发展,国际大咖与本土资本因看好该地区物流行业的商机而纷纷涌入,例如:顺丰,DHL,JNE,SingPost,NinjaVan,J&T等国际和东南亚本土知名物流供应商均开始设立专门用于处理电商物流交付的电子系统。

  总的来说,shopline在东南亚市场有足够的科技、支付和物流土壤,市场发展迅速,虽然仍处于早期发展阶段,但凭借充满活力的经济和发达的数字技术基础设施,网购用户、在线产品种类及销量都在快速增长。

  Shopline获得了欢聚集团的战略投资,Shoplazza获得了USD 1.5亿的投资,fastlane获得了USD 数百万的投资。在Shopify的光环下,国内SaaS工具也成长起来,在成本、功能、生态搭建等方面均有不错的表现。此外,国内电商SaaS服务商布局跨境业务、大卖家转型服务商,让SaaS建站这一赛道涌入更多的新面孔,甚至出现每周新出一个建站工具的现象。

  shopline,shoplazza和shopity商业模式相近,主要通过收取订阅费和佣金抽成的方式,有赞主营精准营销(广告)、SaaS 业务、第三方支付服务,2019 年上半年财报显示精准营销(广告)+SaaS 业务营收达 5.08 亿元,占比 86.27%;第三方支付服务营收达 0.77 亿元,占比 12.99%。主要目标人群为电商企业,价格分三档,每年最低 6800,最高 29800。

  铺货型商家在选品方面要求不高,依赖Dropshipping模式、喜欢快速批量上架等功能;在引流方面,关注技术引流、广告投放等;对转化方面也会比较关注;但是不太关注客户运营、后续复购等事项。总体来说,这是各环节要求都不高的模式,依赖的是供不应求的市场情况。

  寻找具有爆品潜质的的产品,然后在Google Ads、Facebook Ads等平台投放广告测品,找到总体ROI1的产品,然后提高广告的预算把潜在客户全部转化,如此循环往复。

  该类型的商家对选品、广告投放能力依赖程度极高,网站只是一个辅助型的工具,只要能满足基本的促进转化、支付等需求即可;该类型商家也不注重用户体验、留存、运营、等工作,所持的基本是做一次性生意的心态。

  精品站一般主打一个品类,有的网站只做单品。不少商家的产品是自行研发的,事实上,Shopify所分享的成功客户一般就都是这种类型的。

  有完善的供应链体系,国内线上、线下渠道都已经占有一席之地,出于拓宽渠道、销售的需求,想以独立站的形式出海。

  该类型客户产品确定,基本无选品需求,产品把控能力高;对建站平台的需求与精品站商家类似,但是无电商运营经验,比较适合提供一站式服务(比如代运营等)。

  电商行业的核心公式是:营业额=流量*转化率*客单价,我们具体从几个竞品角度对比分析他们是如何赋能电商行业的。

  SEO(Search Engine Optimization):汉译为搜索引擎优化。是一种利用搜索引擎的规则提高网站在有关搜索引擎内的自然排名的方式。目的是让其在行业内占据领先地位,获得品牌收益。很大程度上是网站经营者的一种商业行为,将自己或自己公司的排名前移。

  在SEO上,shopify、shopline、shoplazza都具备标题、描述添加、ALT文字的添加等基本功能,Shoplazza有手动提交网页的功能;Shopify的AppStore中有各种压缩图片、统一优化图片描述、进行403重定向、检查、修复坏链的插件;

  在Google、Facebook&Instagram Ads上,shopify、shopline、shoplazza都提供了与相连接的方式,平台上的商品可被同步至想要广告中心,以在用户搜索时能进行显示。Shopline开发了诸葛广告功能,使用该功能,可以创建部分类型的广告,并同步部分广告账户的信息过来,还可帮助生成素材、辅助定位用户标签。

  总的来看,Shopify通过自开发功能或者第三方插件,连接尽可能多的营销渠道,让用户可以非常方便地在各平台发布产品、资讯等,方便建立自己的品牌触点;

  Shopline及Shoplazza在连接营销渠道上处于劣势,但shopline更关注于核心功能的自开发也并不无道理,假以时日诸葛广告若能帮助用户快速生成广告和定位用户画像和数据分析,对用户而言效果提升将极为较大。但目前而言,shopify在建立触点、引流和营销等地仍拉开Shopline和Shoplazza一截。

  转化率要从用户触达时开始考虑,当用户流量触达网站时,网站速度对用户的行为有较大影响。这是因为用户的任务时长本身即是用户体验的一个重要指标。

  在Google网站速度测试中(,Google测速网站)中,Shopify的评分远低于Shopline、Shoplazza,Shopify牺牲了网站的速度,保证了插件足够多的开发性和通用性,而Shoplazza、Shopline的流畅程度极高,代码简洁,出现错误的概率也较小。

  触达后考虑数据收集以帮助企业维护用户,精细化运营的能力取决平台对用户的信息收集能力及自动化营销工具的强大程度;

  Shopify的Marketing可让商家根据用户属性、行为进行精细化运营,据初步了解,Marketing中所展示的用户数据起码有上百项。Shopline、Shoplazza都尚未配置用户细分功能,也没有自开发的可视化自动化运营工具,而Quickcep插件能使用的用户属性比较有限。

  转化完成前的最后一步是支付,由于中国区支付情形复杂,中国区用户无法使用Shop Pay,也很难注册Stripe以开通信用卡支付渠道。

  Shopline自开发了Shopline Payments,可用于信用卡支付,解决了国内商家一大痛点,Shoplazza没有自开发支付方式,而是靠与多个平台进行集成来丰富选项、满足支付的需求,三个平台都支持paypal,但信用卡支付渠道无疑是一大亮点。

  总的来说,相较Shopline和Shoplazza,Shopify无疑是强大而全面的,它支持上百种用户数据分析和多种插件,但它也因此有更高的网站错误率并且牺牲了网站速度,Shopline在中国区对于跨境电商的优化抓住了痛点,但功能方面仍然急需优化。

  客单价的选取应追溯到选品,在选品、Dropshipping供应方面,Shopify的收购了Oberlo,还有许多强大的第三方插件。Shopline及Shoplazza各集成一个主流Dropshipping平台的插件、集成了指纹打印(POD),都拥有基础的Dropshipping方案供用户选择。

  此外,Shopline开发了一个选品软件诸葛选品,诸葛选品通过热销品及广告数据的分析,提供选品个性化推荐、海量热销产品搜索,同时支持商品信息的一键导入、一键采购,覆盖了从筛选、上新、建议定价到采购的选品全流程。大大提升了选品的效率,降低人力成本。数据显示,诸葛选品的商品出单率高达35%,远高于10%-20%的行业出单率平均水准。

  总的来说,Shopify的选品功能十分强大,shopline自开发的诸葛选品虽然弥补了一些差距,但目前来看数据不太全面并且品类有限,仍需继续集成方案。

  从服务上来对比,Shopify、Shopline、Shoplazza都支持在线聊天等方式,Shopline的商务团队比较专业热情,会主动跟进客户的问题并给予帮助。

  shopline目前相对于竞品而言,在独立站的几个关键环节上,比如支付、物流、广告都推出官方自研的解决方案,性能优化很好,但总体插件数目偏少,引流方式略有缺陷,缺乏营销转化功能和较为完善的用户数据收集功能,平台服务比较完善。

  总之,shopline目前为止仍是中国站内市场份额最大亦或第二(取决于shopify真实市场占有率),也是中国东南亚跨境电商的不错选择,其平台服务,本土化解决痛点都做得不错,插件自研化也将在未来为其带来较大收益,但在当下其与shopify相比仍有较大差距,在插件丰富程度,营销能力上不及预期。

  除此之外,shopline等saas平台是一体化的平台,其电商履约能力也应被纳入对比考虑,但由于这部分能力需要亲身调研而不适宜桌面研究,故笔者未能详尽展开,本文在写作时参考了许多前辈们的资料,在此一并表示感谢。

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